Gebrauchtwagenkauf 2024
Gebrauchtwagenkauf 2024: Online matchen, offline daten
Noch bis Ende der 2010er Jahre bildete der Gebrauchtwagenbereich auf Branchenniveau das ertragsseitige Schlusslicht im Vergleich mit den anderen Geschäftsbereichen. Inzwischen hat sich der Gebrauchtwagenhandel für viele Händler zur wichtigen Ertragssäule entwickelt, mit deutlich höheren Deckungsbeiträgen im Vergleich zum Neuwagengeschäft.
Gleichzeitig ist in keinem anderen Geschäftsbereich der unternehmerische Gestaltungsspielraum für Autohäuser größer als innerhalb der Gebrauchtwagenvermarktung. Händler müssen hier konsequent Offline- und Online-Welt zusammenbringen. Präsent dort sein, wo Kunden suchen und vergleichen – in den meisten Fällen online – und dann professionell vor Ort agieren, um Zusatzgeschäfte und Loyalisierung der Kunden zu erreichen: „Online daten, offline matchen“.
Der Gebrauchtwagenmarkt erlebte in den vergangenen vier Jahren eine Achterbahnfahrt. Corona-Pandemie und Lieferengpässe sorgten 2020 bis 2022 für eine Verknappung von Neu- und Gebrauchtwagen und einen deutlichen Rückgang an Besitzumschreibungen – aber auch für Höchstwerte bei Preisen sowie Deckungsbeiträgen. Nun scheint der Markt in gewohnte Fahrwasser zurückzukehren. Oft übersteigt das Angebot wieder die Nachfrage und Fahrzeugpreise fallen. Besonders deutlich wird dies bei gebrauchten Elektrofahrzeugen, deren Wiedervermarktung den Handel vor neue Herausforderungen stellt.
Insbesondere in solch volatilen Zeiten ist es für Autohändler von entscheidender Bedeutung, die Kundenperspektive einzunehmen. Händler, die Kunden und deren Bedürfnisse verstehen, können Marketingstrategien und Verkaufsprozesse optimieren, maß- geschneiderte Angebote erstellen, Kunden an ihr Autohaus binden und sich von der Konkurrenz abheben.
Wie suchen und finden Kaufinteressenten ihren nächsten Gebrauchtwagen? Wie sieht die „Customer Journey“ von Marktrecherche über Finden des Wunschautos oder -händlers hin zu Vertragsanbahnung und -abschluss aus? Welche Kundentypen lassen sich dabei unterscheiden? Zur Beantwortung dieser Fragen befragt die Studie „Gebrauchtwagenkauf 2024“ 3.005 Gebrauchtwagenkäufer zu deren Erfahrungen, Verhaltensweisen und Präferenzen und leitet Ergebnisse und Handlungsempfehlungen für den Autohandel ab.